성공하는 사람들의 99가지 화술

성공하는 사람들의 99가지 화술

 

-사람의 일생은 말로 시작하여 말로 끝난다.대화를 통해 상대를 자기 뜻대로 움직일 수 있다는 것은 성공을 보장받는 자격증을 딴 것과 마찬가지이다.

-우리는 인생에 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며 타인과 함께 나누며 공유하므로 대화법과 의사 소통을 원활히 하는 방법을 적절히 익혀야 한다.

<1>마음을 움직이는 비결

1.말과 제스처를 동시에 사용한다.

-말과 표정은 대화의 진도에 커다란 영향을 끼친다.태도의 중요성은 대화를 이루는 데 중요한 관건이 된다.

-말과 표정이 따로따로이면 상대의 의혹을 사게 될 여지가 다분하다는 것에 주의해야 한다.

-훌륭한 무사의 칼 놀림이 요란하지 않듯 조용하면서도 언행이 일치하도록 하면 된다.

2.최고라는 자랑은 하지 않는다.

-최상금에 있는 존재보다는 그 아래에서 최상급을 지향하는 자세를 갖춘 존재가 더욱 사람들에게 강한 인상을 주어 마음이 끌리게 한다.

-진실된 자세가 상대의 호감을 끌어내는 첫번째 조건이다.

3.경쟁 심리를 자극한다.

-인간은 부단히 투쟁하며 삶을 영위하는 존재이다.세상사는 크건 작건 경쟁으로써 성장하고 발전해 나가는 것이다.

-사람의 명예욕에 대한 경쟁심은 정신적으로 굉장히 큰 영향력을 행사하며 더욱 큰 뜻을 품을 수 있도록 자극한다.

-상담을 시작했을 때는 상대의 경쟁 심리를 자극하는 것이 좋다.

4.기회는 단 한번뿐임을 강조한다.

-격려와 조언으로 의욕을 북돋아주었다 해도 성공의 용기를 채 갖지 못한 상대에게는 일생에 단 한 번뿐인 기회임을 강조하자.

5.의식적으로 부탁한다.

-상대에게 부탁할 일이 있음을 정중히 말하면 열이면 열 모두가 자기가 도움을 주고자 한다.

-물론 이 경우,부탁을 하는 사람은 사회적인 지위가 상위이거나 연령이 위에 있어야 한다.

6.양자택일을 시킨다.

-무슨 싸움이든지 생과 사의 극한 상황에 놓이게 되면 둘 중의 한 '카드'에 승부를 결고 결단을 내리지 않으면 안 된다.

-인간에게 극한 상황의 선택을 부여하면 예기치 못했던 용기를 보여주는 법이다.

7.상대에게 잠재되어 있는 장점을 지적한다.

-우리와 만나는 여러 계층의 사람들을 분발하도록 하여 최대의 능력을 발휘시키려면 그들에게 잠재해 있는 장점을 인정해야 한다.

-새로운 장점을 발견한다는 것은 곧 새로운 삶의 국면을 개척하는 것이다.

-상대를 격려하고 분발시키려면 우선 그의 능력을 세밀히 분석하여 가치를 증대시킬 수 있는 부분을 지적해 주는 것이 중요하다.

8.자기를 객관화한다.

-타인의 평가에 민감한 사람일수록 열등감이 심하고 대화에도 자신이 없다.타인으로부터 결점을 지적받게 되면 열등감이 쌓여서 성격이 비뚤어지기 쉽다.

-이런 경우라면 자기를 만인들과 동등하게 놓고 객관적으로 바라볼줄 아는 지혜를 기르면 된다.

-무엇이 열등하다는 소리를 듣게 만드는 요인인가를 규명하고 누구로부터 그런 평을 받았나를 기억하여 자신을 공개적으로 객관화하면 된다.

9.돌연한 침묵으로 주의를 끈다.

-대화를 함에 있어 가장 중요한 것은 상대의 중의를 내 쪽으로 집중시키는 일이다.

-대화가 계속 진행되지 않는다는 것이 대화의 중단을 의미하지 않는다.다만 적절한 호흡을 두고 침묵하는 것일 뿐이다.

-상대가 나의 이야기에 흥미를 못 가진다거나 처음부터 무관심하면 대화의 첫단계에서부터 침묵을 이용해도 효과가 있다.

 

<2>상대의 마음을 사로잡는 비결

1.내용으로 승부한다.

-풍성한 양감은 이야기에 무게를 더해 준다.사람은 누구에게나 자신 있는 영역이 있으므로 될 수 있는 한 자신 있는 내용으로 승부하라.

-누구나 즐거워하고 흥미를 느끼고 있는 화제로 사람들을 끌어들일 수 있다면 당신은 그 자리의 중심 인물이 될 것임에 틀림이 없다.

2.예를 많이 든다.

-예화는 어떤 것을 이해시키거나 느끼게 하거나 혹은 어떤 문제에 관한 의욕을 불러일으키는 데 있어 극히 효과적인 방법의 하나이다.

-예화의 효과를 높이기 위해서는 첫째는 강약이나 고저,완급과 억양을 활용하여 흥미를 지속시키도록 하고,둘쨰는 의성어와 의태어 등을 넣어 이야기를 입체적으로 하는 것이 좋다.

3.화젯거리를 풍부히 마련한다.

-매일의 체험을 의미 있는 것으로 남겨 두기 위해 관찰력을 기르도록 하자.

4.해보겠다는 마음이 들도록 유도한다.

-인생의 묘미란 보이지 않던 것을 스스로 발견하여 기쁨을 얻는데 있다.

-상대에게 혼자서도 할 수 있을 것 같다는 자신이 생겼을 때 적당한 방향을 제시해 주는 것이다.

5.욕망에 부채질한다.

-사람이 행동하는 동기 중에서 가장 근본적인 요인은 욕망을 현실화하는 것이다.

-의식적이고 계획적인 우리의 행동은 모두 욕망에 의해서 일어나는 것이다.

6.열의를 보인다.

-어떤 일에 자기를 불태우는 열의는 그대로 상대에게 전달되는 것이므로 당신이 먼저 상대가 움직이지 않을 수 없을 만큼 불타오르지 않으면 안 된다.

-어떤 일에나 열의를 가져야 한다.'나는 할 수 있다.'고 스스로를 채찍질해야 한다.이 열의야말로 성공과 실패를 판가름하는 열쇠인 것이다.

<3>기분을 살려주는 비결

1.상대의 존재를 인정해준다.

-상대에게 존재에 대한 칭찬의 뜻을 표현하면 무슨 부탁이든지 수월히 들어준다.

-찬사는 상대의 존재를 인정하는 말로 시작해야 효과가 크다.

2.상대가 생각지 못한 것을 칭찬한다.

-사람은 자기가 도무지 느끼지 못하던 것을 상대가 지적하여 칭찬하게 되면,이미 인식하고 있던 자기의 장점을 칭찬받을 때보다 더 기뻐한다.

3.자아의식을 자극해준다.

-인간이라면 누구든지 칭찬을 받고자 한다.칭찬을 받으면 자아의식이 자극되기 때문에 비록 아첨하는 느낌이 들더라도 칭찬은 계속하면 할수록 효과가 크다.

-상담을 시작했을 때는 먼저 상대의 장점을 찾아 칭찬하는 것이 좋다.

4.명예욕을 부추긴다.

-명예욕을 추구하는 것은 미련한 사람들의 상징적 행동이나 허영의 쓸모없는 그림자로 생각히기보다 인간의 공통적 심리를 만족시키는 만병통치약이다.

5.최상급의 찬사는 하지 않는다.

-'가장 좋은','최고로 멋진' 등의 최상급 찬사를 받으면 상대는 오히려 마음 한구석에서부터 불안한 기분이 우러나와 부담을 느낀다.

-찬사의 말은 적절하게 하고 그 표현도 공정하도록 할 일이다.

6.특별한 칭찬임을 깨닫게 한다.

-누구든지 겉치레 인사의 칭찬은 고마워하지 않는다.

-웃음을 모르던 사람이 어쩌다 한 번 활짝 웃을 때에 쾌감을 느끼듯 특별한 칭찬임을 알았을 때 즐거움은 더욱 커진다.

-"----하지만,그러나----" "----은 싫어하지만 이것만은" 등의 예외적인 말을 삽입하여 칭찬하자.

7.간접적으로 칭찬한다.

-상대가 가장 소중히 여기는 제3자를 들어 칭찬하여 만족하게 하는 테크닉을 활용할 일이다.

-칭찬하는 일에 익숙한 사람은 인간은 자기가 가장 소중히 여기는 사람을 칭찬을 받아도 만족하는 심리를 유용하게 사용하여 성공을 많이 거두고 있다.

8.특권의식을 불어넣는다.

-인간은 어떠한 종류의 권한이든 자격을 부여받기를 갈망한다.아주 작은 일이라도 특권을 받게 되면 만족감을 채우기는 마찬가지이다.

-어느 경우든지 상대를 기분 좋게 하기 위해서는 특별한 권한을 주는 듯한 인상을 주는 것이 중요하다.

<4>끌어들이는 비결

1.이야기에 막간을 둔다.

-막간이라 이야기하는 사람이 숨을 돌리기 위한 단순한 휴지가 아니다.그것은 이야기에 여운을 남기거나 상대에게 동의나 납득을 구하는 시간이다.

-듣는 사람은 그 상이에 생각을 정리하여 이야기하는 사람의 주장에 동의나 반대의 의사를 결정하는 것이다.

-막간은 이야기의 여운을 남기고,동의 내지 납득을 끌어내며,듣는 이에게 긴장감을 고조시킨다.

-막간이란 듣는 사람이 이야기에 참여하는 시간이다.

-이야기는 말하는 사람과 듣는 사람의 상호 작용으로 이루어지는 것이므로 충분하게 막간을 두는 것이 이야기의 효과를 높이는 방법이 된다.

2.시각에 호소한다.

-당신이 이야기를 시작하면 듣는 이의 시선은 당신의 얼굴에 집중으로 인하여 위축될 때는 상대의 시각에 호소할 만한 것을 준베해 두는 것이 좋다.

3.질문을 많이 한다.

-인간에게 있어서 질문은 마음의 문을 여는 첫 번째 관문이다.설득력은 질문을 반복하여 결국 문제의 핵심을 찌름으로써 길러지는 힘이다.

-원하는 답을 얻어낼 수 있는 방식으로 질문한다.상대가 답을 알고 있다고 믿는다.

-가능하면 어디서나 상대를 선도하는 질문을 사용한다.질문은 상황,시간,상대에 맞추어 한다.

-질문과 대화의 사이사이에 감정을 교류한다.명확한 행동이나 동의를 원할 때는 '선택 질문'을 사용한다.

4.순서에 맞게 말한다.

-먼저 다른 부분은 보통으로 표현하고,그 중에서 가장 중요한 부분만을 강조하는 것이다.

5.포인트를 강조한다.

-보고자는 보고점(중요점,개략,결론,성과 수)을 명확히 해서 보고해야 한다.이야기를 끝낼 때 솜씨 있게 마무리해 주면 당신의 의도는 바르게 전달된다.

6.알기 쉬운 말과 표현을 사용한다.

-전문용어나 외국어,학술용어,사투리에 주의하고 자기도 모르는 말이나 유행어와 속어는 피한다.에매한 표현은 혼동을 가져오기 때문에 구획을 짓는다.

7.특기를 살린다

-인간은 누구나 어딘가 결함이 있으므로 타인에게 인상을 깊이 심어줄 수 있는 자신의 특징은 무엇인가를 알고 이를 키워 가야 한다.

8.단계를 지어 내용을 명확히 한다.

-될 수 있는 한 추론을 피하고,단정도 피한다.

<5>부드럽게 비판하는 비결

1.위로의 말을 잊지 않는다.

-친근감이 결여된 비판은 꾸중에 지나지 않는다.

-비판은 항상 상대의 감정을 상하게 만들기 때문에 자칫 적대감을 불러일으켜 개인적으로 적의를 품게 할 우려가 있다.

-존경하고자 하는 마음은 따뜻한 포용의 정을 느낄 때에 생기는 것이다.

-상대의 마음속에 '힐책을 받았다.'가 아닌 '위로를 받았다.'는 느낌이 들도록 해야 한다.유종의 미는 힐책 작전에서 가장 중요하다.

2.질책은 한번으로 끝낸다.

-잔소리는 이미 비평의 말이나 힐책의 말이 효과를 상실한 상태를 가리킨다.

-힐책이 지루하게 발전하여 잔소리가 되면 그 효과는 전혀 기대할 수 없다.

-단 한 번으로 개선할 수 있도록 힐책의 말을 줄이는 것이 오히려 좋은 효과를 얻을 수 있다.

3.잘못된 부분만 지적한다.

-감정의 노출은 상대에게 충고나 비판을 할때에 있어서는 특히 금물이다.감정의 충돌을 초래할 여지가 많기 때문이다.

-힐책을 할 경우 주관보다는 객관적 사실에 기준을 두어야 할 것이며 전체를 지적하기보다 부분만을 꼬집도록 한다.

4.먼저 칭찬부터 한다.

-설득을 해야 될 경우에는 먼저 상대의 여건을 존중하고 능력을 인정하여 찬사를 아끼지 않은 다음 '그러나' '단지'와 같은 단서를 달아 설득하고자 하는 요지를 피력한다.

-상대가 실수를 했다 하더라도 따뜻한 격려를 한 후에 다시금 그러한 돌발적인 실수를 하기 전 미연에 방지할 수 있도록 조언하는 마음이 중요하다.

5.비판은 은밀히 한다.

-비판은 은밀하고 정적인 분위기에서 진행해야 한다.공개적으로 상대의 결점을 지적하거나,제3자에게 들어보라는 듯이 상대에 대한 비판을 확대시키면 감정을 자극받고 모욕감을 느끼게 되어 비판의 효과가 없다.

-적어도 감정의 자극을 최대한으로 축소시킬 수 있는 훌륭한 비판이란 비판의 내용을 제3자가 알 수 없도록 배려하는 데서 출발하는 것이다.

6.자존심을 건드리지 않는다.

-아무리 건전하고 진지한 충고라도 상대의 자존심을 건드리거나 상처를 자극하면 역효과를 수반한다.

-자기의 자존심을 은폐하고 머리를 숙이는 상대에게 우월감을 느끼고 직언을 서슴지 않는 사람은 실패하는 일이 많다.

7.분명한 대안을 제시한다.

-막연한 타당성에 기준을 두고 상대를 힐책하는 것은 무모한 일이다.보다 확실한 근거를 가지고 기준을 설정하고 그 설정 기준에 미흡할 경우에 힐책을 해야 한다.그리하여 상대에게 개선 목표를 갖게 해주어야 한다.

8.공개적인 비평도 때론 필요하다.

-무지한 사람에게는 무지를 꼬집고,물한 자에게는 공손치 못함을 공개적으로 비난해도 좋다.

9.지난친 간섭은 금물이다.

-성공의 비결은 직접적인 간섭,가령 작업을 감독하는 사람이 일일이 지시하거나 교정과 독려를 한다든지 하는 일을 없애는 데 있었고,간접적으로는 목표량을 임의로 해보라고 하여 독자적인 작업을 가능케 했다는 데 있다는 것이다.

<6>친근감을 주는 비결

-질문을 많이 받는다.

-유명인과 닮았다며 칭찬한다.

-결점은 구체적으로 지적한다.

-확고한 신념을 보인다.

-잘 들어준다.

-심리를 파악한다.

-욕이 튀어났다면 아예 계속 퍼붓는다.

-감각적인 언어를 사용한다.

-상대의 말에 수긍한다.

-때론 악의 없는 거짓말도 하라.

<7>휘어잡음의 비결

-단순하고 유창하게 말한다.

-뚜렷한 이미지를 제시해준다.

-상대가 목적하는 바 이상의 것을 말한다.

-좋은 선입관을 심어준다.

-작은 부탁부터 한다.

-나에게 유리한 단정을 내리도록 유도한다.

-말은 가급적 짧게,그리고 요점을 말한다.

-말의 순서를 바꾸어 본다.

<8>내 편을 만드는 비결

1.가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다.

-저알로 상대가 거절하지 못하게 하려면 "어떻게 했으면 좋겠습니까?"라고 묻지말고 "그럼 어느 것으로 할까요?"하고 선택하도록 유도하는 일이다.

-상대의 협력과 동의를 구하려면 도피할 수 있는,즉 거절할 수 있는 여지를 최대한 축소시켜 놓아야 한다.

2.이익 보장을 약속한다.

-인간의 모든 활동은 이익에 지배받고,조정되고 좌우되는 것이다.하나는 아가폐적인 공동의 이익을 얻고자 하는 것이며 다음은 개인적인 이익이다.

3.맞장구를 쳐준다.

-대화를 나누는 데 있어 가장 중요한 것은 우선 나의 의사를 전달하거나 동의를 얻는 일이다.상대가 말을 잘할 수 있도록 맞장구를 치면 대화가 잘 된다.

4.공동체 의식을 강조한다.

-상대를 설득하는 데는 같은 계통,같은 성격을 지니고 있다는 동류 의식을  강조하면 설득 효과가 높다.동류의식을 강조해서 실패한 예는 없다.

5.비교급을 사용한다.

-사람의 기분을 만족시키려면 무엇보다 우선 상대를 인정해야 한다.비교급의 언어는 상대의 자존심을 만족시켜 주면서 자극제 역할을 효과적으로 한다.

6.약속의 구속력을 이용한다.

-약속이 희망적인 결과를 기대할 수 있는 것이 때 당신은 원하는 바대로 동의를 얻을 수 있다.

7.노이로제 환자는 따뜻이 대해준다.

-인간이 인간을 증오하게 되면 자기의 존재도 부정하게 되고 따라서 자기의 부정이 무기력화를 초래하기도 한다.그럴 때는 직선적이거나 논리적인 형태의 말이면 효과가 없다.먼저 그 원인을 살피고 상대의 마음을 파악해서 따뜻하게 대하는 것이 우선이다.

8.신뢰의 충동을 일으켜준다.

-누구든지 남에게 인정받으려고 한다는 것이 사실이므로 그들으 ㄹ호의적으로 대해주면 오히려 더욱 긴밀한 우대를 맺을 수가 있다.

9.상대의 습관을 화제로 삼는다.

-대화가 자연스레 이루어질 것 같지 않은 상황이라면 상대의 몸짓을 주의 깊게 보아야 한다.그리고 상대의 그 버릇을 꼬집어 화제를 만들어 그 속으로 끌려들어오게 만드는 것이다.

<9>웃음을 끌어내는 비결

-조화롭게 웃긴다.

-가시돋친 이유는 삼간다.

-공표를 웃음으로 바꿔본다.

-착오를 웃음으로 바꿔본다.

-마음의 영유를 잃지 않는다.

-미소로 호의를 보인다.

-유머를 적절히 사용한다.

-웃음 제조기가 된다.

-실수도 되풀이하면 웃길 수 있다.

<10>깊은 인상을 남기는 비결

-자세를 바로한다.

-시선을 포착한다.

-비굴한 자세는 취하지 않는다.

-여운을 남겨둔다.

-상대가 예상치 못한 일을 한다.

-언어를 시각화한다.

-이름을 외워둔다.

<11>논쟁에서 이기는 비결

-상대의 공격에 사전 대비하라.

-설명은 승리의 열쇠이다.

-열등의식을 자극한다.

-구체적으로 말한다.

-끝맺는 말에 숫자를 이용한다.

-논쟁이 확대되지 않도록 한다.

-논쟁에서 승리해도 의연한 자세를 취한다.

<12>세일즈 성공의 비결

1.방문시에는 부담감을 주지 않는다.

-세일즈맨의 첫째 조건은 철저한 행동력에 있다.실제 고객과 접촉하여 판매를 촉진시키는 것이 세일즈맨의 필수 조건이다.

-세일즈 계획을 수입하려면 우선구매가 가능한 상대와 불가능한 상대로 분류해야 한다.

방문을 할 때는 우선 사전에 고객에 대해 면밀히 자료를 분석해야 한다.

-상대가 부담을 느끼지 않고 가볍게 받아들이면 이어서 간단한 질문을 던진다.그리고 예정된 시간이 되면 곧 자리를 뜬다.

-고객의 마음에 부담을 주지 않고 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 분위기 조성이 중요한 것이다.

2.절대적으로 필요한 것임을 강조한다.

-꼭 필요한 것은 누구라도 외면하지 않는다.필요하다는 것은 효용 가치가 있다는 뜻이다.

-그것이 고객에게 어떠한 도움을 주는지를 전문가의 입장에서 상세히 설명하여 필요의 분위기를 조성해야 한다.

-효용의 가치를 인식하는 일은 불가능을 가능으로 돌리는 원동력이다.

3.효과적으로 호소한다.

-산대를 전적으로 신임하면서 처분대로 해달라는 뜻의 저자세를 보이면 고객은 우월감을 갖는다.그러나 이 방법은 독약 이상의 피해를 초래한다.무엇보다 싫증을 일으킬 수 있다.

-호소력이 없으면 설득이 주요할 수 없듯이 세일즈도 되지 않는다.이것은 근본적인 문제이다,따라서 이 호소력을 키울 필요가 있다.

4.흥미를 판다.

-상대에게 즐거움을 주거나 웃음을 주어 상품에 저절로 신경이 가도록 세일즈 포인트를 정확히 인식시켜야 한다.

5.신상품을 강조한다.

-새롭다는 말은 상품에 있어서 가장 중요한 이미지 메이킹이다.새 모델을 강조하고 인식시키는 것은 구매자의 간심을 끌 수가 있다.

6.절대적인 신뢰를 얻어낸다.

-고객에게 상품을 팔기 위해서 세일즈맨은 상품이나 자기 회사,또는 자기를 완전히 신임할 수 있도록 하지 않으면 안 된다.

-신뢰 관계에 있어서 약속은 무엇보다 잘 지켜야 하는 요소이다.신뢰가 실천의 가장 중요한 동기이다.

-고객은 세일즈맨의 말과 태도에 신뢰감을 얻을 수 있으면 기꺼이 응하려는 심리가 강하다.

7.끈기 있게 나아간다.

-세일즈맨은 에스키모인에게 냉장고를 팔 수 있는 화술,센스,용기를 가지고 있어야 한다.

-세일즈맨은 우선 상대의 의견을 납득한 것처럼 수등해 주어 상대의 부담을 덜어 준 다음 다시금 끈기 있게 설명해야 한다.

8.자신의 화법을 재검토한다.

-상품을 선전하여 구매하도록 하는 데에는 말이 주체가 된다.

-말은 상품 내용 그 이상의 영향력을 발휘한다.그래서 화법이 능숙하지 못한 세일즈맨은 불량 상품처럼 고객의 흥미를 끌지 못한다.

-세일즈 화법의 요소는 열의가 있어야 한다.자기 이야기를 즐길 줄 알아야 한다.개성적인 화법을 활용하는 것이다.

9.실패의 원인을 분석한다.

-자유연상이란 실연당한 사람에게 떠나간 사람의 이미지를 떠올리게 하여 점차적으로 이미지를 산출하는 방법이다.

-자유연상법이란 언어에 의해서 이루어진다.그러므로 실패의 관념에 허덕이는 세일즈맨들은 우선 관념의 너울을 언어화시키는 것이 중요하다.

-실패의 이미지를 바꾸려면 무의식에 의한 연상법을 연마해야 한다.

 

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